Co robić, aby sprzedawać więcej - Jak prowadzić negocjacje sprzedażowe?
Nasi klienci:
Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice
Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice
Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice
Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice
Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice

Negocjacje biznesowe - zasady, które przybliżają Cię do wygranej

Negocjacje mogą być wygrane, a jednocześnie odrobinę prostsze i łatwiejsze jeżeli przestrzegasz kilku podstawowych zasad. Oto check lista najważniejszych spraw, które musisz przygotować lub przemyśleć zanim usiądziesz do negocjacyjnego stolika:

 

1. Stała orientacja na celu negocjacji

Zacznę od przypomnienia, że celem negocjacji nie jest przekonanie innych do Twojego stanowiska. Celem negocjacji jest wypracowanie porozumienia, na warunkach maksymalnie korzystnych dla Ciebie. Niby nie ma nic odkrywczego w tym stwierdzeniu ale często zapominamy o tej prostej prawdzie.

Siadamy do negocjacji bo jedna i druga strona ma interes w tym, aby się dogadać – nikt nie traciłby przecież czasu na negocjacje, których nie potrzebuje. Jeżeli druga strona przerywa negocjacje to znak, że ich BATNA jest lepsza niż wypracowane z Tobą rozwiązanie.


2.Ustal najlepszy i najgorszy dla Ciebie wynik negocjacji

Zaczynając negocjacje musisz wiedzieć, jaki ich wynik jest Twoim sukcesem, a jaki nie. Pomiędzy jednym a drugim jest przestrzeń negocjacyjna, w ramach której poruszasz się poszukując wariantu rozwiązania, która da Tobie zielone światło do sfinalizowania transakcji. Przystępując do rozmów określ:

  • Cel maksymalny – najbardziej satysfakcjonujące Cię rozwiązanie
  • Cel minimalny – ostatnie możliwe rozwiązanie, na które możesz się zgodzić

Cel maksymalny i cel minimalny to Twoje warunki brzegowe. Najczęściej warunkiem brzegowym jest cena – dlatego też zwykle mówimy o cenie brzegowej. W bardziej złożonych negocjacjach takim warunkiem brzegowym może być termin dostawy, standard wykonania usługi lub inne kryterium.

 

3. Zastanów się, co zrobisz jeżeli nie dogadasz się

W swoich negocjacjach jesteś silniejszy i spokojniejszy jeżeli masz plan B. Bez niego negocjujesz z nożem na gardle a to – sam przyznasz – nie jest zbyt komfortowa sytuacja. BATNA (czyli Best Alternative To a Negotiated Agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) to Twoje wyjście awaryjne, z którego możesz skorzystać i powiedzieć „Dziękuję za negocjacje ale widzę, że nie dojdziemy do porozumienia”.

 

4. Wejdź "w buty" drugiej strony

Przygotowując się do negocjacji przemyśl o co będzie walczyć druga strona. Zastanów się, jakie argumenty może podnieść Twój rozmówca oraz,  jak może ustawić swoje warunki brzegowe. Ta technika pobudzi Cię do kreatywnego spojrzenia na przedmiot negocjacji z wielu stron i sprawi, że Twoje przygotowanie będzie jeszcze lepsze.

 

5. Wybierz taktykę negocjacji

Wśród sprzedawców w branży FMCG krążył (a może nadal krąży) taki oto żart „Czym różni się terrorysta od francuskiego zakupowca? Z terrorystą można negocjować.”. To zdanie doskonale ilustruje, jak może być zdeterminowany i doskonale wyszkolony Twój partner w negocjacjach. Jeżeli chcesz mieć jakąkolwiek szansę na osiągnięcie swoich celów negocjacyjnych, to i Ty musisz znać przynajmniej podstawowe taktyki negocjacyjne. Pozwolą Ci one odpowiednio zareagować w sytuacji, w której druga strona będzie zaciekle atakować  albo uparcie bronić się.

 

6. Zaplanuj strategię ustępstw

Przedmioty negocjacji dzielą się na takie, które mają dla Ciebie duże znaczenie i te o mniejszej wadze. Tak samo jest w przypadku Twojego oponenta. Jeśli jesteś już w stanie przewidzieć sytuację, możesz przygotować sobie ustępstwa typu: „mała cena – duży zysk”. Znaczy to, że zgodzisz się ustąpić w sprawie, która nie jest dla Ciebie aż tak istotna, podczas gdy strona przeciwna odniesie z tego poważne korzyści. Z drugiej strony możesz przemyśleć, na jakie ustępstwa mogłaby pójść druga strona bez ponoszenia dużych strat, a które byłyby wyjątkowo korzystne dla Ciebie. Jak widzisz jest to kolejny dowód na to, że czas poświęcony na przygotowanie do  negocjacji nie jest czasem straconym

Twoja taktyka negocjacyjna powinna uwzględnić odpowiedzi na następujące pytania:

  • Czego nie potrzebuję i jak bardzo?
  • Negocjacje biznesowe - jak będę ustępował?
  • Czego będę oczekiwał w zamian?

 

Zapraszam na szkolenia otwarte, w tym szkolenie z negocjacji "Negocjator Plus", w trakcie którego uczymy takiego podejścia do ustępstw:

  • Nie ustępuj jako pierwszy w ważnych dla ciebie kwestiach. Niech twój oponent pierwszy zaproponuje jakieś ustępstwo.
  • Ustępuj powoli i w coraz mniejszym stopniu. Odpowiadaj na ustępstwa małymi ustępstwami.
  • Idź na ustępstwa, które nic cię nie kosztują lub kosztują cię niewiele, a są cenne dla drugiej strony.
  • Nie oferuj dużych ustępstw na samym początku rozmowy. Myśl o poziomie aspiracji swojego oponenta.
  • Pokaż, że jesteś przygotowany na ustępstwa.
  • Pilnuj, byś nigdy nie zaoferował czegoś, nie otrzymawszy czegoś innego w zamian.
  • Przypominaj drugiej stronie o wadze ustępstw już dokonanych. Pamiętaj że ludzie w trakcie negocjacji mają wyjątkowo krótką pamięć!

 

Następny krok:

Zapisy na szkolenia otwarte  Zapytanie o szkolenie dedykowane
<< powrót


Szkolenia Katowice
Szkolenia Kraków
Szkolenia Łódź
Szkolenia Warszawa
Szkolenia Wrocław
Szkolenia otwarte
Szkolenia biznesowe
Szkolenia sprzedażowe dedykowane
Szkolenia menedżerskie dedykowane
Negocjacje szkolenia
Wystąpienia publiczne szkolenie
Techniki sprzedaży szkolenia
Obsługa klienta szkolenia
Poradnik "Jak sprzedawać więcej?"
Jak rozmawiać z klientem o cenie?
Jak negocjować z klientem?
Czym jest profesjonalna obsługa klienta?
Jak wybrać dobrego trenera sprzedaży?
Jak zorganizować efektywne szkolenie sprzedażowe?
Czy i jak szkolić sprzedawców?
Trenerzy
Dlaczego my
Opinie klientów
Mapa Strony
Kontakt


Copyright © by Grupa Kreatywna Katowice - szkolenia i coaching | Wykonanie BRANDPOINT.PL
TA STRONA UŻYWA COOKIE. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookie, zgodnie z aktualnymi ustawieniami swojej przeglądarki
strefa szkoleń facebook