Co robić, aby sprzedawać więcej - Jak przekonać klienta do ceny - czyli co trzeba zrobić, aby obronić swoją cenę
Nasi klienci:
Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice
Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice
Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice
Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice
Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice      Szkolenia sprzedażowe Grupa Kreatywna Katowice

Jak przekonać klienta do ceny - czyli co trzeba zrobić, aby obronić swoją cenę

Silna presja cenowa ze strony klienta to dzisiaj coraz poważniejszy problem dla wielu sprzedawców. Myślę, że nie ma jednego skutecznego patentu na klientów silnie zorientowanych na cenę. Dlatego to, w jakim stopniu sprzedawca obroni swoją cenę, zależy od kombinacji wielu pomniejszych umiejętności.

 

Właściwy moment do rozmowy o cenie

Wybierając moment na rozmowę o cenie przede wszystkim unikaj błędu mówienia o niej zbyt szybko. Jeżeli zrobisz to, zanim dowiesz się czegoś o oczekiwaniach klienta, to będziesz mieć problem, aby odpowiednio zareagować na zarzut klienta, że Twoja cena jest za wysoka. Dlatego tak ważne jest abyś umiał wyjść z pułapki wczesnego wyzwania cenowego. Drugi błąd polega natomiast na tym, że sprzedawcy mówią o cenie na samym końcu i wówczas cena jest ostatnią rzeczą,  którą pamięta klient. I chociażby z tego powodu to też nie jest dobre rozwiązanie. Mów o swojej cenie w takim momencie, w którym już wiesz co potrzebuje klient i wówczas, kiedy udało Ci się zbudować pierwsze zainteresowanie klienta. To jest dokładnie ten moment – zerwij plaster i powiedz ile to kosztuje, a potem mów o korzyściach, które klient w zamian otrzymuje.

 

Klient, gdy nie rozumie wartości, widzi tylko cenę

Zaryzykuję stwierdzenie, że ze względu na stosunek do ceny możemy podzielić klientów na trzy kategorie: 1) „nie widzą ceny” – kupując nie zwracają uwagi na nią, 2) „widzą tylko cenę” – kupując nie zwracają uwagi na wartości, jakie związane są z produktem  i 3) „kupujący racjonalnie” – kupując porównują produkty i jeżeli nie zauważą różnicy to wybiorą tańszy produkt (bo skoro nie ma różnicy to po co przepłacać!). I właśnie to jest pole do pracy dla handlowca – uzmysławiać klientowi koszyk wartości, który dostaje, nabywając dany produkt.

 

Psychologiczne pułapki cenowe

Nawet niewprawne oko zauważy na półkach większych sklepów czy też w ich gazetkach promocyjnych wiele cen zakończonych na 9 lub 99. Dlaczego się je stosuje? Przede wszystkim po to, żeby produkt wydawał się tańszy. O ile świadomie rozumiemy, że 4 zł np. za karton soku to zaledwie o 1 gr więcej niż 3,99 zł, to jednak dla naszej podświadomości różnica jest istotna. Wynika ona ze sposobu działania mózgu, który chcąc zrozumieć wartość liczby, najpierw przyporządkowuje ją do rzędu wielkości. I tak cena 3,99 przyporządkowana zostaje do przedziału od 3,00 do 3,99 zł, zaś 4 zł do kolejnego – od 4,00 do 4,99 zł. Dlatego też taka groszowa różnica może w pierwszej chwili przyciągnąć uwagę klienta lub też od razu zniechęcić go do dokonania zakupu, co ma niebagatelne znaczenie szczególnie dla produktów kupowanych impulsowo.

Wrażliwe impulsy

To właśnie sprzedaż towarów impulsowych najbardziej zależy od zastosowanej końcówki, gdyż pierwsza, z pozoru atrakcyjna cena może przyciągnąć uwagę klienta. Zacznie się on zastanawiać, czy tego typu produkt jest mu potrzebny i często go kupi – nawet jeżeli wcześniej tego nie planował. Jeśli jednak już pierwsze spotkanie z ceną nie przyciągnie wystarczającej uwagi, to nawet nie zastanowi się nad zakupem. Jak wynika z badań, część osób uważa, że cena kończąca się na 99 nie tylko zwraca uwagę, ale również podkreśla atrakcyjność oferty.

Nie zawsze skuteczne

Kiedy stosowanie takich końcówek jest skuteczne? Przede wszystkim w sytuacji, gdy cena produktu oscyluje wokół okrągłej liczby. Nie ma przecież sensu zmiana z 2,29 na 1,99 czy też z 1,72 na 1,99 zł. Takie różnice są zbyt duże i powadzą do zaniżenia marży bądź też odstraszają klientów. W zaokrąglaniu trzeba stosować rozsądek i umiar. Po drugie, klienci silniej zareagują na zmianę końcówek cenowych w przypadku produktów pierwszej ceny, czyli tych z niższej półki cenowej. Dla odmiany stosowanie końcówek ­‑,99 dla wyrobów premium może sprawić, że klienci gorzej będą oceniać ich jakość. Po trzecie, skuteczność odpowiednich końcówek cenowych jest wysoka dla produktów o niskiej cenie nominalnej. Do ich zakupu nie przywiązujemy zbyt dużej wagi i dokonujemy go często bez dłuższego zastanawiania się, kierowani wrażliwą na końcówki podświadomością.

 

Ostrożnie z rabatami

W trakcie szkolenia dla sprzedawców "AS SPRZEDAŻY B2B" uczymy, że temacie rabatów warto trzymać się kilku dobrych praktyk:

  • nie sięgaj po rabat, aby zyskać zainteresowanie klienta i w ten sposób otworzyć rozmowę - ludzie nie kupują tylko dlatego, że dostaną rabat
  • unikaj poruszania sprawy rabatu jako pierwszy - jeżeli klient ruszy ten temat, to znaczy że rozważa możliwość zakupu
  • nie dawaj rabatu całego od razu - daj sobie przestrzeń do targowania się
  • nie dawaj rabatu zbyt łatwo i za szybko - to wywołuje u klienta wrażenie, że pierwsza cena była "ceną dla frajera"
  • przypominaj klientowi co jakiś czas ile już dostał od Ciebie - ludzka pamięć w takich chwilach jest bardzo zawodna :-)

 

Następny krok:

Zapisy na szkolenia otwarte  Zapytanie o szkolenie dedykowane

<< powrót



Szkolenia Katowice
Szkolenia Kraków
Szkolenia Łódź
Szkolenia Warszawa
Szkolenia Wrocław
Szkolenia otwarte
Szkolenia biznesowe
Szkolenia sprzedażowe dedykowane
Szkolenia menedżerskie dedykowane
Negocjacje szkolenia
Wystąpienia publiczne szkolenie
Techniki sprzedaży szkolenia
Obsługa klienta szkolenia
Poradnik "Jak sprzedawać więcej?"
Jak rozmawiać z klientem o cenie?
Jak negocjować z klientem?
Czym jest profesjonalna obsługa klienta?
Jak wybrać dobrego trenera sprzedaży?
Jak zorganizować efektywne szkolenie sprzedażowe?
Czy i jak szkolić sprzedawców?
Trenerzy
Dlaczego my
Opinie klientów
Mapa Strony
Kontakt


Copyright © by Grupa Kreatywna Katowice - szkolenia i coaching | Wykonanie BRANDPOINT.PL
TA STRONA UŻYWA COOKIE. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookie, zgodnie z aktualnymi ustawieniami swojej przeglądarki
strefa szkoleń facebook