Negocjacje nie są proste, a piętrzące się trudności nie ułatwiają pomyślnego przebiegu – takiego jakiego negocjator by sobie życzył. Pierwszym z problemów jest założenie, że partner w negocjacjach jest nieuczciwy i będzie próbował używać manipulacji, by uzyskać jak najwięcej korzyści dla swojej sprawy.
Przebieg negocjacji zależy od wielu czynników: tematyka negocjacji, styl negocjacji, indywidualne cechy osób prowadzących negocjacje. Także presja czasu i zewnętrznych czynników odgrywa dużą rolę.
Pierwsze wyróżnienie negocjacji, odnosi się do osób prowadzących – mamy zatem pertraktacje prowadzone przez osoby o równej lub nierównej „sile” – ową siłą z kolei mogą być zasoby materialne, pozycja społeczna, lub na przykład czas. Jeżeli jedna strona wie, że druga strona posiada ograniczone możliwości czasowe, może wykorzystać ten czynnik i specjalnie przeciągać negocjacje tak długo, aż druga strona zostanie w sytuacji bez wyjścia.
Czynnik czasu również może być kryterium dla rodzaju negocjacji; w takich okolicznościach mówimy o negocjacjach prowadzonych bez presji czasu, z presją dla jednej ze stron lub dla obu stron. Warto pamiętać o czynniku czasowym – gra on bardzo istotną role w negocjacjach biznesowych i może mocno przechylić kartę korzyści na jedną ze stron.
Innym wyznacznikiem w negocjacjach będzie tematyka prowadzonych rozmów. Oczywiście jest to temat rzeka, ale można wyróżnić cztery podstawowe rodzaje: polityczne, ekonomiczne, organizacyjne, interpersonalne.
Kolejnym kryterium negocjacji jest podział na typy: wygrana – wygrana; wygrana – przegrana; przegrana – przegrana. Typy te znane są także pod nazwą: negocjacje twarde i miękkie lub styl rywalizacyjny i kooperacyjny.
Negocjacje na zasadzie przegrana – przegrana są najgorszym z możliwych rodzajów negocjacji i prowadzą to poniesienia strat przez obie strony. Według naukowych publikacji jedyna korzyść to korzyść psychologiczna wynikająca z satysfakcji „zmiażdżenia” drugiej strony. Przykładem negocjacji przegrana – przegrana będzie strajk pracowników, doprowadzający do upadku firmy. Obie strony są przegrane – firma upada, a pracownicy tracą pracę.
Wygrana – przegrana – to rodzaj negocjacji, w których strony walczą o jakieś, dane „dobro”. Osoba silniejsza będzie mogła wynegocjować więcej dla siebie, słabsza strona dostanie mniej. Silniejszy negocjator, jak najbardziej może praktykować ten rodzaj negocjacji – o ile są to jedne, jedyne negocjacje, bądź o ile jest przekonany, że w kolejnych negocjacjach z tą konkretną stroną w dalszym ciągu to on będzie tym „silniejszym”.
Wygrana – wygrana czyli innymi słowy negocjacje kooperacyjne to taki rodzaj negocjacji w których strony nie są rywalami, ale partnerami. Obie strony szukają wspólnej drogi do osiągnięcia celu, który będzie korzystny dla obu stron. Negocjacje upływają w przyjaznej atmosferze, opartej na zaufaniu. Każda ze stron stara się postępować z taktem, unikając elementu napięcia czy nerwowości.
To jaki styl negocjacji obrać zależy od sytuacji, okoliczności, pozycji negocjatora i wielu innych czynników. Szkolenie z negocjacji przygotuje uczestników po pierwsze – do tego jak rozpoznać sytuację negocjacyjną oraz jaką strategię obrać dla danego rodzaju negocjacji.
Źródło: Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, WPSB, Kraków 1998.
Szukasz wskazówek jak lepiej i więcej sprzedawać? Pobierz e-booki, dzięki którym opanujesz najlepsze praktyki sprzedażowe od zaraz.
