JAK SZKOLIĆ SPRZEDAWCÓW – SZKOLENIA W SEGMENCIE MŚP

Według artykułu opublikowanego w „Harvard Business Review” tylko 10% ludzi ma umysł ukierunkowany na uczenie się. Takie osoby lubią szukać informacji i zdobywać wiedzę. Pozostałe 90% ludzi nie będzie samodzielnie starało się podnosić swoich umiejętności. Tę tendencję idealnie widać w działach sprzedaży, w których tylko nieliczni sprzedawcy mają dobre i stabilne wyniki. Dlatego rolą szefów jest zapewnić handlowcom odpowiednią edukację. Bez konsekwentnej polityki szkoleniowej po prostu daleko nie zajdziecie.

Od ponad 10 lat prowadzę szkolenia dla handlowców. Ponieważ specjalizuję się w szkoleniach dla małych i średnich firm, to dość często spotykam się z podobną sytuacją – ludzie pracują od wielu lat w sprzedaży, z którą radzą sobie jako tako. Jak sami przyznają (zwykle po drugiej przerwie) dawno niczego na temat sprzedaży nie czytali, z wieloma sytuacjami po prostu sobie nie radzą, a szkolenie ze mną jest pierwszym na jakim w ogóle byli. Później przychodzi sponsor szkolenia i wyraża oczekiwanie, że od tej pory sprzedawcy będą lepiej pracować. Moje doświadczenie podpowiada mi, że raczej tak się nie stanie. Dlaczego? Bo realny rozwój zwykle nie jest wynikiem jednorazowego działania.

Podejrzewam, że jeżeli to czytasz, a decyzja o szkoleniach w firmie zależy od Ciebie, to pewnie masz obiekcję, że to wszystko przecież kosztuje. Masz rację – szkolenia to spory wydatek. Dlatego tym bardziej rób je sensownie. Jeżeli masz wątpliwość czy stać Cię na inwestowanie w pracowników. To zastanów się czy stać Cię, aby pracowali z Tobą nieprzygotowani do pracy ludzie.

 

Szkolenia to inwestycja (ale długoterminowa)

Niektórzy managerowie postrzegają szkolenia dla handlowców jako zakłócanie pracy, która musi zostać wykonana. Przypomnij sobie w tym miejscu opowieść o dwóch drwalach. Drwal A piłuje drzewo cały dzień. Drwal B robi przystanki i odpoczywa. Na koniec dnia okazuje się, że pracownik B naciął więcej drzew, niż kolega. Pierwszy z nich złości się: „Jak to możliwe? Cały czas się obijałeś!”. Na co tamten odpowiada: „Nie leniuchowałem, ostrzyłem piłę”. Trzeba poświęcić czas na to, by podnosić swoje kwalifikacje, poznawać nowoczesne techniki sprzedaży, weryfikować swoje zachowania. Tylko wtedy można być bardziej efektywnym.

Przemyślane i konsekwentnie realizowane szkolenia dla sprzedawców stopniowo zmieniają podejście pracowników do swojej pracy. Pomagają w stworzeniu i wprowadzeniu norm wydajności. Jeżeli nie przeprowadzasz kursów, nie możesz wymagać od ludzi, by postąpili krok naprzód. Właśnie dlatego większość firm nie rozbudowuje się lub bez końca marnuje czas na rozwiązywanie wciąż tych samych problemów.

Szkolenia z obsługi klienta  zwykle generują większe przychody. Dzieje się tak z kilku powodów. Po pierwsze dlatego, że klienci którzy mają do czynienia z konsekwentną i pierwszorzędną obsługą ze strony każdego pracownika firmy, będą do niej wracać. Po drugie, bez szkoleń firma traci klientów, których mogłaby utrzymać, gdyby na bieżąco zaradzono powstającym problemom. Po trzecie, szkolenia oszczędzają pieniądze firmy, ponieważ ograniczają rotację pracowników. Wyszkolenie wzmacnia pewność siebie i redukuje stres, zapobiega tym samym wypaleniu zawodowemu.

Szkolenia to profilaktyka

Zdrowie firmy nie różni się zbytnio od zdrowia człowieka – lepiej zapobiegać, niż leczyć. A szkolenie jest działaniem prewencyjnym. Utrzymuje pracownika/ zespół/ dział/ firmę w dobrej kondycji i przygotowuje na wszelkiego rodzaju kryzysy. Jeżeli zaniedbasz szkolenia, zmuszasz wszystkich do działania pod wpływem stresu, zatem  szanse na zaplanowany sukces maleją. Kiedy Twój sprzedawca zostaje postawiony przed jakimś wyzwaniem, zalicza się do jednej z dwóch kategorii. Albo przeszedł szkolenie związane z podobną sytuacją i wie, jak sobie poradzić, albo nie miał szkolenia i teraz będzie działać po omacku. Do jakiej kategorii wolałbyś zaliczyć swoich podwładnych?

W trakcie szkolenia z technik sprzedaży wykonujemy pozornie proste ćwiczenie, które jest nie lada wyzwaniem nawet dla doświadczonych sprzedawców. Otóż prosimy ludzi, aby przekonująco odpowiedzieli na pytanie „Dlaczego mam kupić od Pana?”. Niby niewinne pytanie, ale jeżeli dodamy do tego kamerę i wrogo lub obojętnie nastawionych słuchaczy to pojawia się presja, stres i inne emocje, które wybijają sprzedawcę. A teraz wyobraź sobie, że ten sam sprzedawca po podobnym eksperymencie jedzie na spotkanie, gdzie zamiast z pojedynczym zakupowcem będzie rozmawiać z całym Działem Zakupów. Jak sądzisz czy doświadczenie z naszego szkolenia pomoże mu w tym?

 

Trenujesz albo wypadasz z gry

Dlatego kiedy planujesz szkolenia dla sprzedawców, pamiętaj, że powtarzalność i konsekwencja są warunkiem sukcesu. Taka filozofia działania opiera się na zdroworozsądkowym przekonaniu, że nikt nie może być w czymś dobry bez ciągłego ćwiczenia. Pod tym względem nauka profesjonalnej sprzedaży przypomina naukę języka obcego albo dowolnej dyscypliny sportowej . Ćwicz, ćwicz i jeszcze raz ćwicz, a kiedy dojdziesz do takiej doskonałości, że odruchowo będziesz wiedział, co robić wtedy nareszcie trening zacznie Cię cieszyć. Najpierw jednak musisz poddać się dyscyplinie.

Regularnie przerabiany materiał utrwala pojęcia i nawyki. Szkolenia nie od razu oddziałuje na umiejętności, ale z biegiem czasu, dzięki konsekwentnym powtórkom, ćwiczenia jednak zwiększają kompetencje. Świetnie ilustruje to krzywa postępów w uczeniu się (znajdziesz ją poniżej), która pokazuje dlaczego powtarzanie jest takie ważne.

 

Onboarding – szkolenia na start

Przyjmuje się, że wyszkolenie dobrego sprzedawcy w danej branży to długotrwały proces i trwa co najmniej 1,5 roku. O pewnej dojrzałości handlowej możemy mówić dopiero po upływie 3-4 lat. Kluczowe znaczenie ma proces szkoleniowy, który odbywa się w pierwszych miesiącach pracy. Jego celem jest:

  • opanowanie wiedzy na temat produktu firmy,
  • rozeznanie konkurencyjnych ofert,
  • poznanie wewnętrznych procedur,
  • poznanie standardu obsługi klienta,
  • rozeznanie procesu zakupowego klienta,
  • wizyty u pierwszych klientów,
  • samodzielne działania z nadzorem.

Na tym etapie najczęściej stosuje się następujące metody rozwojowe: instruktaż, czytanie materiałów, pogadanki, szkolenia online, testy wiedzy, obserwacja uczestnicząca oraz mentoring doświadczonego współpracownika. Zwykle proces ten ukierunkowany jest na przekazanie wiedzy specjalistycznej, niezwykle rzadko onboarding uzupełniony jest o szkolenia z zakresu miękkich kompetencji. Na taki luksus chyba jedynie mogą pozwolić sobie duże firmy, które mają własne działy szkoleniowe. Dobrze prowadzony onboarding ma swój harmonogram, a sprzedawca jest świadom, jakie cele i kiedy ma zrealizować.

 

Zróbmy sobie szkolenie!

Właściwie zrealizowany proces szkoleniowy na początku pracy znacząco wpływa na szybkość, z jaką sprzedawca zacznie w pełni samodzielnie pracować. Później następuje proces uczenia się poprzez nabieranie osobistego doświadczenia. Podobno własne błędy najlepiej uczą. Być może. Dużo bardziej prawdopodobne jednak jest, że wypalą zawodowo, zdemotywują i sfrustrują. Po co komu to? Zamiast tego znajdź trenera, opowiedz mu o swoim biznesie i wspólnie z nim zaplanuj długofalowe działania szkoleniowe. Doświadczenie podpowiada mi, że każda złotówka wydana na szkolenie z rozmowy z klientem zwróci Ci się wielokrotnie. Pod warunkiem, że unikniesz 4 błędów

 

Błąd #1: Brak regularności w szkoleniach

Założenie, że 1 dzień szkolenia rocznie wystarczy by cokolwiek zmienić jest naiwne. To trochę tak jakby zakładać, że 1 dzień poświęcony na aktywny wypoczynek wystarczy, by zadbać o kondycję i odstresować się. Oczywiście 1 dzień szkolenia jest lepszy, niż całkowity brak szkoleń, ale jeżeli chcesz myśleć o konkretnych rezultatach, to powinieneś zwrócić uwagę na regularność szkoleń. W przypadku uczenia się występuje zjawisko, które możemy nazwać „edu jo – jo”. Jeżeli kiedykolwiek próbowałeś zrzucić kilka zbędnych kilogramów, to wiesz jak działa ten mechanizm.

 

Jak widzisz pojedyncze szkolenie prawdopodobnie nie przyniesie wymiernych i trwałych rezultatów. Jedynie regularne szkolenia biznesowe sprawiają, że faktycznie utrwalane są pożądane kompetencje. A to przekłada się na ilość i jakość wykonywanych przez pracownika obowiązków.

WAŻNE! Jeżeli martwisz się o czas i pieniądze, to pamiętaj, że szkolenia nie są jedynym sposobem rozwijania kompetencji pracowników. Istnieje wiele, znacznie mniej inwazyjnych i kosztownych produktów rozwojowych. Na rynku dostępne są nawet rozwiązania techniczne, które sprawiają, że możesz pracować z osobistym trenerem bez wychodzenia z domu.

 

Błąd #2: Brak zdefiniowanych celów szkoleniowych

Jeżeli zatrudniasz trenera, żeby opowiedział o interesującym Cię temacie „ogólnie”, to wyrzucasz pieniądze w błoto. Prawda jest taka, że nie istnieją uniwersalne techniki, które można zastosować w każdych okolicznościach. Dlatego bardzo ważne jest ustalenie jaki jest cel pracy trenera z grupą i w jakim kontekście nowa wiedza ma być wykorzystana.

Najlepszy, niemal natychmiastowy (ale nadal nietrwały – patrz: BRAK REGULARNOŚCI) efekt, dają projekty szkoleniowe zorientowane na rozwiązanie konkretnego problemu lub mające przygotować pracowników do wymagań określonej sytuacji. Sprawa jest prosta: aby szkolenie miało sens musisz zdefiniować ramę rezultatu.

 

Błąd #3: Zbyt wiele treści na raz

Nadmiar szkodzi. W przypadku szkoleń problem ten przedstawia się następująco: decydujesz się w końcu na szkolenie, ze względu na logistykę i czas zależy Ci, aby szkolenie było jak najbardziej skuteczne. Dla Ciebie oznacza to jedno – dużo tematów (w końcu trzeba maksymalnie wykorzystać czas pracy z trenerem).

Dalej sprawa potoczy się tak: Dużo tematów w 8 lub 16 godzin? Nie ma sprawy! Wyrzucimy to, co zajmuje najwięcej czasu, czyli aktywność uczestników (gry, burze mózgów, symulacje). Niech siedzą i słuchają. Dodatkowo dostaną przecież obszerny podręcznik, tak aby mogli poczytać jeszcze w domu…

Czy już wiesz, dlaczego możesz spisać to szkolenie na straty? Dorosły człowiek potrafi aktywnie słuchać jedynie przez kilkanaście minut, po czym uwaga zostaje rozproszona. Wiedział już o tym Konfucjusz, którego powiedzenie stało się mottem każdego dobrego trenera:

Słyszę i zapominam,

widzę i pamiętam,

robię i rozumiem!

Błąd #4: Brak stałego trenera

Zawód trenera jest jak zawód sapera – trener myli się tylko jeden raz. Gdyby jednak coś nie poszło zgodnie z planem, to dobry trener potrafi to skorygować jeszcze w trakcie samych warsztatów, a z całą pewnością w działaniach poszkoleniowych.

Co więcej, możesz mieć absolutną pewność, że następnym razem nie dojdzie do takiej sytuacji. Dobry trener z pewnością pomoże Twojej grupie poprawić skuteczność pracy, jednak potrzebuje na to czasu. Chociażby po to, by poznać osoby, zrozumieć kontekst pracy, zmotywować i stworzyć przestrzeń dla rozwiązań typu follow – up.

Dlatego zachęcam, abyś ostrożnie wybrał trenera, tak, abyś był pewien, że dokonałeś dobrego wyboru na lata.

Szkolenie handlowe dla 1 lub 2 osób? Sprawdź SPS!

dowiedz się więcej

Szkolenie sprzedażowe dla całego zespołu? Zobacz!

dowiedz się więcej

Bonus na SPS

Zostaw nam swój adres email a w zamian otrzymasz dostęp do materiałów szkoleniowych oraz voucher o wartości 100 zł na szkolenia otwarte w Katowicach.

Logo Image
Logo Image
Logo Image
Logo Image
Logo Image
Logo Image
Logo Image
Logo Image
{"slides_column":"8","slides_scroll":"1","dots":"false","arrows":"false","autoplay":"true","autoplay_interval":"2000","loop":"true","rtl":"false","speed":"1000","center_mode":"false"}