Jakie są style w negocjacjach biznesowych?

Negocjacje nie są proste, a piętrzące się trudności nie ułatwiają pomyślnego przebiegu – takiego jakiego negocjator by sobie życzył. Pierwszym z problemów jest założenie, że partner w negocjacjach jest nieuczciwy i będzie próbował używać manipulacji, by uzyskać jak najwięcej korzyści dla swojej sprawy.

Przebieg negocjacji zależy od wielu czynników: tematyka negocjacji, styl negocjacji, indywidualne cechy osób prowadzących negocjacje. Także presja czasu i zewnętrznych czynników odgrywa dużą rolę.

Wyznaczniki stylów negocjacji

Pierwsze wyróżnienie negocjacji, odnosi się do osób prowadzących – mamy zatem pertraktacje prowadzone przez osoby o równej lub nierównej „sile” – ową siłą z kolei mogą być zasoby materialne, pozycja społeczna, lub na przykład czas. Jeżeli jedna strona wie, że druga strona posiada ograniczone możliwości czasowe, może wykorzystać ten czynnik i specjalnie przeciągać negocjacje tak długo, aż druga strona zostanie w sytuacji bez wyjścia.

Czynnik czasu również może być kryterium dla rodzaju negocjacji; w takich okolicznościach mówimy o negocjacjach prowadzonych bez presji czasu, z presją dla jednej ze stron lub dla obu stron. Warto pamiętać o czynniku czasowym – gra on bardzo istotną role w negocjacjach biznesowych i może mocno przechylić kartę korzyści na jedną ze stron.

Innym wyznacznikiem w negocjacjach będzie tematyka prowadzonych rozmów. Oczywiście jest to temat rzeka, ale można wyróżnić cztery podstawowe rodzaje: polityczne, ekonomiczne, organizacyjne, interpersonalne.

Kolejnym kryterium negocjacji jest podział na typy: wygrana – wygrana; wygrana – przegrana; przegrana – przegrana. Typy te znane są także pod nazwą: negocjacje twarde i miękkie lub styl rywalizacyjny i kooperacyjny.

Negocjacje na zasadzie przegrana – przegrana są najgorszym z możliwych rodzajów negocjacji i prowadzą to poniesienia strat przez obie strony. Według naukowych publikacji jedyna korzyść to korzyść psychologiczna wynikająca z satysfakcji „zmiażdżenia” drugiej strony. Przykładem negocjacji przegrana – przegrana będzie strajk pracowników, doprowadzający do upadku firmy. Obie strony są przegrane – firma upada, a pracownicy tracą pracę.

Wygrana – przegrana – to rodzaj negocjacji, w których strony walczą o jakieś, dane „dobro”. Osoba silniejsza będzie mogła wynegocjować więcej dla siebie, słabsza strona dostanie mniej. Silniejszy negocjator, jak najbardziej może praktykować ten rodzaj negocjacji – o ile są to jedne, jedyne negocjacje, bądź o ile jest przekonany, że w kolejnych negocjacjach z tą konkretną stroną w dalszym ciągu to on będzie tym „silniejszym”.

Wygrana – wygrana czyli innymi słowy negocjacje kooperacyjne to taki rodzaj negocjacji w których strony nie są rywalami, ale partnerami. Obie strony szukają wspólnej drogi do osiągnięcia celu, który będzie korzystny dla obu stron. Negocjacje upływają w przyjaznej atmosferze, opartej na zaufaniu. Każda ze stron stara się postępować z taktem, unikając elementu napięcia czy nerwowości.

To jaki styl negocjacji obrać zależy od sytuacji, okoliczności, pozycji negocjatora i wielu innych czynników. Szkolenie z negocjacji przygotuje uczestników po pierwsze – do tego jak rozpoznać sytuację negocjacyjną oraz jaką strategię obrać dla danego rodzaju negocjacji.

Źródło: Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, WPSB, Kraków 1998.

Szkolenie handlowe dla 1 lub 2 osób? Sprawdź SPS!

dowiedz się więcej

Szkolenie sprzedażowe dla całego zespołu? Zobacz!

dowiedz się więcej

Bonus na SPS

Zostaw nam swój adres email a w zamian otrzymasz dostęp do materiałów szkoleniowych oraz voucher o wartości 100 zł na szkolenia otwarte w Katowicach.

Logo Image
Logo Image
Logo Image
Logo Image
Logo Image
Logo Image
Logo Image
Logo Image
{"slides_column":"8","slides_scroll":"1","dots":"false","arrows":"false","autoplay":"true","autoplay_interval":"2000","loop":"true","rtl":"false","speed":"1000","center_mode":"false"}